外貿談判案例 篇1
昨天一個朋友跟他的客戶差點鬧翻了，朋友的老闆要求給全款發貨到港口，而客戶要求發到港口再給錢，雙方鬧僵了，合作很多年的客戶，可能就是因爲今年的經濟形勢都謹慎了。
朋友按照老闆的意思發了一個郵件，大體意思，老闆說了，公司有規定不給錢我們就不發貨。
客戶回的更簡單，一句話，我們公司也有規定不發貨就不給錢!
這下子把朋友難倒了，夾在中間很難做，打電話給我，我給他出了一個主意，讓他這樣說：
不好意思，因爲這段時間貨物滯銷太厲害，公司的資金週轉存在很大問題，急於拿回資金週轉，所以可能我們讓你們感覺到是不信任你，其實我們非常信任你，我們也完全可以等發到港口，再收款，沒問題，我們絕對放心。但是實在是沒辦法，覺得跟你是老合作關係，您一定能夠理解我們，上一封郵件有點急躁，請諒解!
下午匯款底聯就過來了17875美金，客戶郵件回覆：我理解你們，也信任你們，但是我接受不了你們的說話方法，希望我們能夠合作愉快!是朋友應該互相諒解的，我接受你們最近一封郵件的說法，款已經匯出，請及時辦理貨物運輸!
同樣的意思，不同的說法，得到了完全不同的結果!
所以說，我們在跟客戶談判的時候，一定不能滿足於大體意思表達清楚，而是要切切實實表達清楚!
外貿談判案例 篇2
商務談判案例分析之裝傻爲上策
對於優勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢，最終的結果可能就對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。
這麼說是有原因的。在大多數情況下，Afro總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，裝傻的一個好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎麼可能會攻擊一個前來向你徵求意見的人呢?你怎麼可能會把一個求你的人當成競爭對手呢?面對這種情況時，大多數人都會產生同情心，進而主動幫助你
還記得電視劇《哥倫布傳奇》(Columbo，1971年首次播出，隨即鳳靡歐美，上映長達20xx年，成爲美國曆史上最成功的電視劇之一。——譯者注)嗎?彼得·福爾克(Peter Falk)在裏面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴裏n.-J個菸屁股，一臉愁容。他看起來好像總是丟了什麼東西，卻又記不清自己到底丟了什麼。可事實上，他的成功在很大程度上是因爲他是一個很聰明的人，可他卻總是裝出一副傻乎乎的樣子。他的樣子不具有任何威脅性，以至於連那些殺人兇手都忍不住對他產生同情，甚至希望他能儘快偵破案件。在談判的過程中也是如此，一旦談判者無法控制自我，並開始裝出一副老謀深算的樣子時，他實際上把自己放到了一個非常不利的位置匕。比如說，他們
◆總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;
◆總是喜歡獨斷專行，不會在作出決定之前徵求他人意見和建議;
◆不喜歡諮詢專家意見，總是自以爲是;
◆不願意屈尊懇請對方讓步;
◆不願意聽從上司的意見;
◆不願意記錄談判過程。
而談判高手則非常清楚在談判過程中裝傻的好處，他們的做法通常包括：
u 要求對方給自己足夠的時間，從而可以想清接受對方建議的風險
以及自己是否還有機會提出進一步的要求;
◆告訴對方自己需要徵求委員會或董事會的意見，從而可以推遲作出決定;
◆希望對方給自己充分的時間徵求法律或技術專家的意見;
◆懇請對方作出更大的讓步;使用白臉一黑臉策略，在不製造任何對抗情緒的情況下給對方施加壓力;
◆透過假裝檢視談判筆記的方式來爲自己爭取更多的時間。
我曾經用要求對方解釋某個單詞具體含義的方式來裝傻。如果對方告訴我：“羅傑，這個合1吾19_有些地方模糊不清。”這時我就會說：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也聽說過這個詞，不過你能解釋得清楚一些嗎?到底什麼叫模糊不清?可以嗎?”這時他們就會想：“這次遇到的這個對手可真是個笨蛋!”透過這種方式，我就可以輕鬆卸下他們的競爭情緒，並最終獲得一些原本不可能達到的結果。
需要提醒的是，一定不要在自己的專業領域上裝傻。打個比方，如果你是一名心臟外科醫生，千萬不要說類似的話：“我不確定你是否需要做這個手術……”如果你是一名建築設計師，千萬不要說：“我不知道這棟大樓是否能夠支撐自身的重量……”雙贏談判的一個前提就是，談判雙方必須能夠理解對方，學會站在對方的立場考慮問題。可如果談判一方一心要置對方於死地的話，雙方根本就不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充愣可以消解對方心中的競爭情緒，從而爲雙贏的談判結果開啟大門。
外貿談判案例 篇3
我沒有什麼工作經驗，所以我不具備任何議價能力
許多初次求職者都不明白，站在招聘的角度，招聘的過程也是充滿壓力的。僱主們需要篩選數十份，通常來說是上百份簡歷，花費了大量的時間選擇哪個申請者去面試，同時也付出了大量的時間在現場面試和選擇聘請上。從這點可以看，僱主在選擇候選人上付出了極大的投入。所以即使剛工作的新人也有一定的協商薪水的能力。
外貿談判案例 篇4
迴避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀，關注利益
由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望透過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，爲實現雙方共同利益而設法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能爲雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水複疑無路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是爲了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。
採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
冷調處理，暫時休會
當談判出現僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以採用冷調處理的方法，即暫時休會。由於雙方爭執不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。
休會以後，雙方情緒平穩下來，可以淨靜地思考一下雙方的差距究竟是什麼性質，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什麼利益損害，環境因素有哪些發展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領導做彙報，請示一下高層領導對處理僵局的指導意見，對某些讓步策略的實施授權給談判者，以便談判者採取下一步的行動。
再有，可以在休會期間讓雙方高層領導進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關係;或者組織雙方談判人員參觀遊覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕鬆愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經過一段時間的休會，當大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據理力爭
當對方提出不合理條件，製造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現得蠻橫無理時，要以堅決的態度據理力爭。因爲這時如果做出損害原則的退讓和妥協，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意製造僵局的不友好的行爲，使對方收斂起蠻橫無理的態度，自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉裏藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。
孤注一擲，背水一戰
當談判陷入僵局時，己方認爲自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以採用孤注一擲，背水一戰的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情願接受談判破裂的結局。當談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最後一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因爲一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方沒有做出充分的準備時，在己方沒有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿然採用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的餘地，因爲再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最後攤牌之後，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協議。
外貿談判案例 篇5
汽車銷售的整個過程：
1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是透過瞭解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。爲客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，爲購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.諮詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢步驟透過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產品介紹。要點是進行鍼對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須透過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶瞭解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶纔會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟纔算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協商。爲了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的資訊並控制着這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶採取主動，並允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將爲交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就爲長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯繫客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：
銷售人員的五個條件銷售的七個步驟
認識汽車消費者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產品利益轉化爲客戶利益
專業銷售人員的五個條件
1.正確的態度： ·
自信(相信銷售能帶給別人好處);
·銷售時的熱忱 ;
·樂觀態度;
·積極;
·關心您的客戶;
·勤奮工作;
·能被人接受(有人緣);
·誠懇;
2.產品及市場知識：
·滿足客戶需求的產品知識;
·解決客戶問題的產品知識及應用;
·市場狀況;
·競爭產品;
·銷售區域的瞭解;
3.好的銷售技巧
·基礎銷售技巧;
·提升銷售技巧;
4.自我驅策
·客戶意願迅速處理;
·對刁難的客戶，保持和藹態度;
·決不放鬆任何機會;
·維持及擴大人際關係;
·自動自發;
·不斷學習;
5.履行職務
·瞭解公司方針、銷售目標;
·做好銷售計劃; ·記錄銷售報表 ;
外貿談判案例 篇6
拒絕有理，說來也動聽
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。於是他聰明地改變了說話的戰術，由直接討論變成迂迴說服。“全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。”我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的讚歎，使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的牴觸情緒得以很大程度的消除。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那麼全中國人民很感謝你們。”這裏剛離開的話題，很快又轉了回來，但由於前面說的那些話，消除了對方心裏上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因爲一點點的小事而失敗，那麼不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。”這損失當然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是爲了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全爲對方着想，這一點對方不容拒絕。
“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，爲我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”這段話說到對方心裏去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，爲國家節約了大量外匯。
案例分析
在這裏，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是採用了迂迴繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面佔有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。
拒絕還可以透過讚賞的方式來提出。讚賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然後加以讚賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最後對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因爲一個人在提出自己的意見後，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，儘量不用帶批判性的詞彙，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。
外貿談判案例 篇7
班級：07國貿(3)班 姓名：羅獅 學號：20xx10430331 商務禮儀實踐時間：本次商務禮儀實踐爲期一週，從20xx年x月x日
到20xx年x月x日
商務禮儀實踐目的：明確商務禮儀的重要性、必要性。大學生學習商務禮儀作用和
意義、商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用。學習瞭解商
務禮儀，無論在商務活動中還是生活禮儀都是極其重要的。
實踐要求：學會如何在商務活動中做到各方面的得體
實踐內容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務談判與禮儀 實踐心得：
商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用,更是個人的自身素質，也折射出所在企業的企業文化水平, 全球經濟一體化，商業社會競爭激烈，特別是隨着我國市場經濟的發展和加入WTO參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務禮儀即使企業贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現我國國民素質的需要.總的來說就是內強素質，外塑形象。提高商務人員的個人素質。對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養和個人的表現。教養體現於細節，細節展示素質。
經過這一段時間的商務禮儀的學習,我學到了很多有關商務上的禮儀知識,對我個人素質的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務禮儀講授瞭解商務禮儀,還有胡老師的講解個人的經歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。 金正昆教授的商務禮儀講授從商務禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進行綜合闡述和訓練。在實踐周裏面我們透過查圖書館資料,網上找資料.對商務禮儀有了一定的認識。
商務禮儀做爲個人素質的重要體現，應從個人形象與行爲要求，商務人員的個人形象很重要，因爲商務人員的個人形象，代表企業形象、產品形象、服務形象，在跨地區跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。
形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重於一切。
那麼我們應該如何設計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什麼形象問題，不同環境，要有不同的身份，幹什麼象什麼，這在心理學上講叫"首輪效應"，這是一個非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關重要的，往往影響雙邊關係，這裏有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。 具體要從以下幾方面要求：
1、儀表。即外觀也。重點是頭和手，其他的我們看不到，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般要先梳理後穿衣服，身上不能有怪味。男人的頭髮也有要求，不要太長。 女士穿戴不要太華麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機會就已經了了無幾了。因爲作工作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法.。打扮的整整
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養。表情要良性互動。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風度，風度就是優雅的舉止，就是優美的舉止。優雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣衆之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當衆隨意整理我們的服飾，不能當衆處理我們的廢物，舉止簡言之是教養。進而言之，舉止要優雅規範。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節，爲此，就必須注意你的行爲舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態 做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節，儘量避免各種不禮貌、不文明習慣。
(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室
(3)在顧客面前的行爲舉止
當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然後再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較爲熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”爲先。眼睛看着對方，不斷注意對方的神情。 站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。 要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當着顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。
需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關於這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這麼一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，塗口紅和化妝時，或者用毛刷塗口紅時，請到化妝室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同樣，在人前整理頭髮，衣服，照鏡子等行爲應該儘量節制
4、服飾。服飾也代表個人修養。所以在商務交往中，服飾最關鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個人着裝是個人修養的標誌，是審美情趣的體現，是企業規範的一種形象的體現。規範體現在以下四個方面：一、商業人士要穿西裝，熱也要穿;二、要揚長避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環。戴項鍊，項鍊的長度和粗細應該和脖子的粗細成反。遵守慣例。不能講各有所好，比如，商務人員一般穿西裝不帶領帶夾，如果用，要有講究，黃金分割點，0。618，上2/3下1/3，襯衫4~5粒釦子之間。四、區分場合。不同的場合着裝要有所區別，現在我們有些人正相反，該穿西裝時不
穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應該穿西裝。
5、談吐。就是語言，要講普通話。第一要壓低聲量，打電話和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養。受教育程度不高。說話的聲音低一點有二個好處，一是符合規範，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內容，言爲心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該談什麼不該談什麼。第三、在商務交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的，。交際用語初次見面應說：幸會 看望別人應說：拜訪等候別人應說：恭候請人勿送應用：留步對方來信應稱
：惠書麻煩別人應說：打擾請人幫忙應說：煩請求給方便應說：借光託人辦事應說：拜託請人指教應說：請教他
人指點應稱：賜教請人解答應用：請問贊人見解應用：高見歸還原物應說：奉還求人原諒應說：包涵歡迎顧客應
叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告辭。
令人討厭的八種行爲
經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣; 嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重複一些膚淺的話題，及一無是的見解 態度過分嚴肅，不苟言笑; 言語單調，喜怒不形於色，情緒呆滯; 缺乏投入感，悄然獨立; 反應過敏，語氣浮誇粗俗; 以自我爲中心; 過分熱衷於取得別人好感。
6、待人接物。有三個基本事項，事關你的形象。時關你的企業生命。第一誠信爲本;第二遵法守紀(給外國人買機票);第三"遵時守約"。時間就是生命、時間就是效益，商務交往中必須要遵守時間，這關係到三點：一、是對人尊重不尊重的表現，二、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽;
三、你有沒有現代意識，不遵守時間就是沒有現代意識的表現
有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對着對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側來回擺動。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規手勢，採用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手並用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側向內側揮動，不要上下搖動或舉而不動。
8、商務交往中的道歉，第一，道歉語應當文明而規範。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”。渴望見諒，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助於當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
第三，道歉應當大方。道歉絕非恥辱，故而應當大大方方，堂堂正正，完全徹底。不要遮遮掩掩，“欲說還休，卻道天涼好個秋”。不要過分貶低自己，說什麼“我真笨”，“我真不是個東西”，這可能讓人看不起，也有可能被人得寸
進尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助於“物語”。有些道歉的話當面難以啓齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒爲喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過於送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋 第五，道歉並非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向對方道歉。不然對方肯定不大會領我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，爲難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此後的所作所爲有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流於形式，只能證明自己待人缺乏誠意 商務禮儀是國際化的需要，也是社會發展的需要，透過觀看金正昆教授的商務禮儀講授瞭解商務禮儀,在商務禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務禮儀有了更深的瞭解，在現實生活中，良好的商務禮儀不僅是一個人個人素的重要表現，更是一個人個人風度與個人魅力的體現，特別是在一些特別的場合，個人所展現的商務禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關鍵因素。學好商務禮儀將深刻影響與成就我們的職業人生!我們的人生。
非常慶幸學校爲我們安排的這次商務禮儀實習實踐。讓我們透過本次實習知道了學習商務禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態面對人生，在大學，除了知識的學習外,最關鍵、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養各種能力如:人際交往能力、創新思維能力、掌握資訊能力、學習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養是要講禮儀的，做爲大學生交我們不僅要有高素質，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間，透過實訓我們瞭解了社會需要有素質，懂禮儀的大學生，企業需要，我國的發展也需要。過本次實習，我們瞭解了 商務禮儀知識，提高了個人素質。現在社會商務禮儀已經成爲個人素質必不可缺少的一部分，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關於商務禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會不斷完善自我提升自我。
外貿談判案例 篇8
商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。 透過商務談判訓練， 使學生在實際操作中熟悉、 掌握談判的基本理論、 基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。 此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報的基本方法; 制定商務談判 計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃; 商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受範圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關係。
透過對角色的分工， 我們對談判的各環節及各人員的安排配置都有了進一步 的瞭解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發生着談判，不論何時何地; 商務談判並不是在只在商務衝突出現時才進行。 商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中， 實現維護雙方商業利益及商業價值的一種有力手段。 談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互 惠。如何實現雙贏互惠纔是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必 須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整 個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細緻的分工，透過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一 個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力 的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。
談判成功的與否，還有賴於談判前的充分細緻的準備工作， 只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員 要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，蒐集情報資料，這包括 市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談 判時間及空間、把握對方的談判目標。
採用模擬談判的教學方式有利於激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便於教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利於活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以後改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊;不要輕易地泄露底線。
外貿談判案例 篇9
想併購IBM PC，時間：20xx年12月8日，併購模式：“蛇吞象”跨國併購。聯想以12.5億美元併購IBM PC業務，其中包括向IBM支付6.5億美元現金和價值6億美元的聯想集團普通股(18.5%股份)，同時承擔IBM PC部門5億美元的資產負債。聯想5年內無償使用IBM品牌。
聯想當時年營業額30億美元，且試圖自己走出去，但無起色。而IBM PC業務20xx年銷售額達到120億美元，但虧損巨大，只好選擇剝離PC業務。
併購難點：1.面臨美國監管當局以安全爲名對併購進行審查，以及競爭對手對IBM PC老客戶的遊說;2.併購後，供應鏈如何重構。最新挑戰：如何整合文化背景懸殊的企業團隊和市場。
典型經驗：1.改變行業競爭格局，躍升爲全球第三大個人電腦公司;2.把總部移至美國，選用老外做CEO，實施本土化戰略，很好地把握了經營風險; 3.先採取被併購品牌，再逐漸過渡到自有品牌發展。
前景預測：目前還算順利，未來有喜有憂。
外貿談判案例 篇10
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益於馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收穫了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望透過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛鍊與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作爲年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、 從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬我們都
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、 要做好，遠比想象中的難：剛開始，以爲自己看了些案例分析
看了些市場策劃，此次作業的時間又那麼多，獨自的認爲能寫
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆後，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆後想寫精彩更難，查了那麼多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎麼寫都內容不豐富，語言不精練而準確。
3、 有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現在已經
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準確，最新資料不知道怎麼查，權威資料也不知道怎麼查。 4、
1. 2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
4.談判後，要注意總結。
外貿談判案例 篇11
一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閒聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較爲激進的商務談判人員絲毫不讓步，並一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什麼方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什麼局面?
(3)應採取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什麼教訓?
案例分析
1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不願意與中方合作
3、 應該爲此向對方成員道歉
4、 中方談判人員在談判前應該瞭解對方的習俗及喜好，避免類似與此情況再次發生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。
外貿談判案例 篇12
日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方瞭解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表爲主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因爲工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。
公司代表又向其主管領導彙報，分析價格形勢;主管領導認爲價格不取最低，因爲我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然後主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，並達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表爲主談。經過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。
外貿談判案例 篇13
一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。
這裏先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，爲了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支援。由於該客戶議價能力很強，爲了追求更多的金融支援，該客戶採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書後，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權範圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。
營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。
商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因爲在招標書中輕易地對客戶說了“不”。
如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，爲下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也爲我們後續的營銷預留了合作空間。
二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎;找準客戶需求，是商業談判的前提。
在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有儘可能多的瞭解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：“我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有”，老太太嚐了嚐酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您爲什麼買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接着說：“但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不瞭解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個商販有着全面的產品，所以實現了一定的銷售;而第三個商販透過主動詢問準確把握了客戶需求，透過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在於他成功掌握了客戶的真正需求，併爲之提供了合適的產品。
由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細緻的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因爲雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
外貿談判案例 篇14
美國一家律師事務所將代表股東在美國對中國石油天然氣公司提起集體訴訟。原因是在美國上市的該公司發佈虛假資訊對股東造成了損害等。中國國內發生的反腐案件對美國的法庭發生着影響。
大型律師事務所Pomerantz Grossman Hufford Dahlstrom & Gross已於9月3日向美國紐約州的法院遞交了起訴書。該事務所發佈的聲明稱，將替20xx年4月26日至今年8月27日購買中國石油股票的投資者追回損失，同時根據美國《證券交易法》追究正在接受中國政府調查的該公司前高管的責任。
中國石油除了在香港和上海上市之外，還透過存託憑證(ADR)方式在紐約上市。因此，可依據美國法律提起訴訟。
中國石油的母公司，中國政府直接管理的大型國有企業中國石油天然氣集團(CNPC)的高管相繼因“重大違紀”遭到有關部門的調查，而上市企業中國石油的前副總裁李華林等3名高管也已經辭職。
外貿談判案例 篇15
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網絡集團成立於XX年，是一家遊戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數爲舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子資訊企業500強”第23位，是中國政府重點支援的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術爲基礎，充分結合資本運作能力，創立了資訊技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在資訊產業中，清華同方致力於應用資訊系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，爲電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業資訊化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術爲基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術爲核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成爲一家新興的生物醫藥高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司採購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、儘量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的採購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一週內
底線：①以我方低線報價XX元
②儘快完成採購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而佔據主動。
外貿談判案例 篇16
雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現在商業談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現合作!
雙贏談判的好處：
1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，長期穩定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細水長流的合作，比一錘子買賣合作要划算得多。
2.資源共享，做大做強：雙贏談判能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在短時間內縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發展壯大，而不給對方使絆子，製造合同陷進，真正實現兄弟式的合作關係，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創造性的透過，其收穫的價值不僅僅只是合作那麼簡單，更可以輻射到後期人才管理交流，管理制度優化等等一系列企業發展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業管理學中一門高深的學問!
外貿談判案例 篇17
美國潛能大師伯恩崔西說：“成功就等於目標，其他一切就是這句話的註解。” 這句話即可體現目標對一件事情起着決定性關鍵作用，淺談採購目標其實就是做到優價、優質、及時、穩定。然而更深次的來說即是
1. 爲企業提供所需的物料和服務
這是採購管理最基本的目標。最初，採購部門就是爲此目標而設的。提供不間斷的物料和服務，以便使整個組織正常運轉，這是採購部門的第一要務。
2. 力爭最低的成本
在一家典型的企業中，企業採購部門的活動消耗的資金最大。除此之外，企業採購活動的經濟槓桿效用也非常明顯。
3. 使存貨和損失降到最低限度。
4.保持並提高自己的產品或服務。
用以下例子來詳細說明這一點。某家公司20xx年召開的經營研討會之後，採購部確定了新的工作目標，如下
採購部20xx年的工作目標是節約採購成本225.9萬元，其中： 包裝材料 34萬元 調料、熟食原料 48萬元 藥品、疫苗、藥械 54萬元 燃料(燃油、煤、炭) 9萬元 固定資產及設備配件 49.5萬元 勞保5.4萬元 雞苗、種蛋 26萬元。
爲了完成這一目標任務，採購部經過反覆討論，做到“千斤重擔大家挑，人人身上有目標”做好服務、保障生產，並在包裝、調料、燃料、藥品等方面制定了詳細的策略：
1、深入市場、及時調整：深入客戶調查，跟蹤所購產品的使用情況，與行銷、品管一道深入市場調查，隨時調整所購產品的標準，達到即能用好又能節約;
2、減少採購半徑，合理降低物流成本;
3、做好新原料的開發，持續開發符合我司使用標準的單體調料供應商在採購議價上可供多家比價，採購渠道逐漸向產地(國內)轉移;
4、強化服務意識、延伸管理，服務到源頭、終端，減少供應商的成本;
5、細化管理、源頭抓起：從源頭細化供應商產品成本、包括供應商原料價格、原料構成、製造成本、管理費用，制定合理的採購價格;
6、透過與供應商的溝通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成專家型採購的團隊建設。
